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白酒厂商合作有几个阶段?白酒厂商合作关系的演变

发布时间:2023/11/6

  国内白酒行业经数十年的高速发展,经历几轮周期,厂商关系一直备受重视。通过厂商关系的变化,也能对市场发展的进程有更深刻的认知。总体来说,厂商关系大致经历过以下几个阶段:

  一、甩手型。早期由于供需失衡,加之处于市场的初级阶段,商品供小于需,大部分酒厂都是一个价格给到经销商,然后由经销商自己承担销售,当然那个时代销售风险也几乎等同于无,只要拿到货就不怕卖不出去,央视一支广告就能快速捧红一家酒厂,成就一个品牌。所以厂家与经销商之间基本没什么互动,经销商打款,厂家发货即可。

  二、保姆型。随着国内经济的高速发展,商品紧缺的现象得到解决,甚至迎来了商品过剩的局面。过去为了解决商品供需、人员就业问题,酒厂相互之间开始竞争起来,随着销售体系的逐步完善及西方营销思维的进入,纷纷开始重视渠道,建设渠道,这一过程中,为了市场费用的投入,以及掌握、控制渠道资源,厂家纷纷直接下场,经销商逐渐沦为配送商,厂家将更多的投入放到团队建设、渠道建设上,保姆式地完成了市场的绝大多数工作,这种现象直到今天在部分区域也依然存在。

  三、分工型。在保姆型的厂商合作关系中,一方面厂方承担了绝大多数的品牌传播和销售工作,使得负担逐步加重,有时难免不能及时跟上市场的变化,大量的人员及高昂的渠道投入会直接拖垮一个企业,另一方面经销商完全沦为配送商,利润被压缩到极 致,厂方稍有变化,经销商完全丧失话语权。在这种形态下,厂家与经销商纷纷寻找和探索新的合作关系,分工型在这时出现。厂方与经销商都发挥出自己的优势,对品牌传播、渠道建设、消费者培育等方面做出了合理分工,比如厂方负责制定品牌传播方案,经销商负责参与执行、又比如经销商负责区域内渠道拓展,厂方负责提供政策支持等等。

  四、战略合作型。简单的合作分工当然不能满足一些有想法、求创新、谋发展的厂商与经销商。在相互磨合、相互信任后,新的战略合作型开始出现,双方把对于发展的理念与目标摆到桌面,寻求更多的共通点,他们开始真正地在战略层面整合资源,互为援手,真正做到彼此成就。

  五、厂商一体型 这种其实最难达成,厂商一体除了信任,还要有对未来的共识,除了对彼此品牌的认可,更要有对彼此企业的信心。厂商一体往往以经销商对厂家持股或双方互持股份表现,两者间往往已经不分彼此,共同成长,财富同享。

  以上几种厂商合作关系,除开特殊时期的一种,其它几种严格意义上来说并没有对与错、先进与落后,都是厂方与经销商在合作过程中不断磨合、不断深入后找到的适合自己、适合当下的方式,随着合作的加深以及市场环境的变化,将来也会随之变化。(文章来源:大家酒评)